Vous recherchez à développer vos missions ? Accroître votre portefeuille clients ? Et si vous regardiez du côté de vos clients actuels…

Et oui… la prescription clients ! Qui mieux que votre clientèle peut promouvoir le savoir-faire de votre cabinet auprès d’autres entrepreneurs ? Votre qualité de service et votre expertise sont évidemment les premiers vecteurs de la recommandation de vos clients.

Cependant, la culture française est moins ancrée sur les pratiques du réseau professionnel (« networking » en anglais) que la culture anglo-saxonne… il va donc falloir encourager le réflexe « prescription » ! Revue de pratiques en la matière…

Capitalisez sur vos clients déjà prescripteurs

Vous avez déjà parmi votre clientèle une « force de vente » active, qui vous recommande régulièrement auprès de son réseau. Alors, développez son potentiel :

• Identifiez-les.
• Fidélisez-les, en organisant par exemple, des réunions-clients au sein de votre cabinet ou encore en utilisant les réseaux sociaux pour créer une communauté autour de votre cabinet…
• Remerciez-les à chaque prescription, en les tenant déjà informés du résultat de celle-ci. La reconnaissance passe déjà par l’information !
• Dans une optique « gagnant-gagnant », recommandez à votre tour vos prescripteurs. Vous pouvez ainsi par exemple dédier une page de votre site internet à la présentation de ces clients. A l’instar du cabinet COPILOTES, qui a dédié une page intitulée « Nos clients ont du talent » sur son site internet.

Développez le réflexe « prescription » chez de nouveaux clients

Initiez également le changement chez vos clients, qui n’ont pas « encore » l’habitude de vous recommander :

•  Utilisez vos rendez-vous de fin de mission pour identifier de nouvelles opportunités en posant 3 questions simples à votre client :
  • « Qu’avez vous apprécié dans le déroulement de la mission ? »
  • « Quels sont mes points d’amélioration ? »   >>> Ces deux premières questions vous permettent d’identifier les leviers et les freins à votre prescription.
  • « Connaissez vous dans votre entourage des personnes, qui pourraient être intéressées par les compétences du cabinet ? »
• Organisez des événements de « cooptation » :  par exemple un petit déjeuner de présentation de la « loi de finances » où vos clients peuvent être accompagnés d’un partenaire, d’une connaissance de leur réseau…