Expert-Comptable : faut-il recruter un commercial ?

commercial expert comptable« Cabinet d’expertise comptable, nous recrutons un commercial (H/F), en charge du développement des ventes de nos prestations.
Votre rôle :
– Assurer le développement du portefeuille clients du cabinet par des prises de RDV auprès de chefs d’entreprise ou des partenaires
– Déterminer et expliquer à des prospects les modalités de nos prestations
– Rédiger et déterminer les conditions de vente pour transmission du dossier à notre service de production comptable
Votre profil :
De formation commerciale supérieure (Bac+2), vous possédez une première expérience réussie dans la vente de services. »

Voilà un exemple parmi d’autres d’offres d’emplois que l’on peut voir émerger depuis quelques temps sur le site de Pôle Emploi ou autres job boards… Faut-il franchir le cap et recruter un commercial pour son cabinet ? Une vraie interrogation pour l’Expert-Comptable au regard de l’autorisation  récente du démarchage commercial…

Structurer votre démarche commerciale : OUI !

Face à un environnement en profonde mutation (réforme de l’ordonnance de 1945, autorisation du démarchage, offre concurrentielle low cost), le cabinet d’expertise comptable n’a pas d’autres choix que d’évoluer.  Cette évolution passe par la définition d’une stratégie marketing, visant à développer et fidéliser le portefeuille clients du cabinet.

« Le vent n’est jamais favorable aux bateaux qui n’ont pas de port ». En d’autres termes, il est indispensable pour le cabinet de se fixer des objectifs commerciaux et d’avoir une vision claire sur les moyens de les atteindre. Au risque de perdre du temps et de l’argent en engageant des actions commerciales non coordonnées.

La première chose pour initier une démarche commerciale est donc de formaliser, dans un document, vos objectifs commerciaux (SMART)  et votre plan d’actions.

Dans le cadre de la définition de votre plan commercial, vous devez recenser les moyens à votre disposition, qui vont déterminer les actions mises en place.  Parmi ces moyens, il y a évidemment les moyens humains; et c’est à ce moment-là que la question du recrutement du commercial doit se poser…

Recruter un profil commercial « pur et dur » : NON !

Les sociétés d’expertise comptable ont bâti des relations de confiance avec leurs clients. Ces relations sont souvent basées sur le conseil et le sens du service client. Ce qui nécessite une bonne écoute et compréhension des attentes des clients, et donc une compétence technique des métiers de l’expertise comptable.

En ce sens, je ne pense pas que recruter un « pur commercial » soit une bonne alternative pour un cabinet. Il y a un vrai risque de fragiliser les relations entre les clients et  le cabinet – un risque de tendre vers une relation de type client /conseiller bancaire.

La démarche commerciale du cabinet doit, à mon sens, mettre en valeur l’expertise afin de « faire acheter » plutôt que de « vendre ». Si ce n’est pas un pur commercial… Qui doit alors initier la démarche commerciale ?

Privilégier la double compétence : OUI !

Capitalisez déjà sur vos ressources internes. Il faut tout d’abord développer une véritable culture commerciale auprès des collaborateurs, qui sont premiers relais pour détecter de nouveaux besoins auprès de vos clients.  Vous pouvez également identifier les profils qui ont le plus d’appétence commerciale, et leur dégager du temps pour qu’ils prennent en charge des rendez-vous avec des prospects.

Il reste toutefois la nécessité d’une personne en charge de coordonner la démarche commerciale ….  un profil plus marketing que commercial, avec une bonne connaissance du métier,  qui  sera en charge de formaliser l’offre, définir et mettre en place les actions commerciales, contribuer au développement de la culture commerciale des collaborateurs, définir le discours commercial, développer les relations avec des prescripteurs, etc…

Un profil à la double compétence marketing et technique, qui reste difficile à trouver ! Et c’est de ce constat qu’est né notre service de régie marketing… A bon entendeur 😉

3 Commentaires

  • Jospinet
    2 décembre 2014 - 14 h 32 min | Permalien

    Je partage complètement votre analyse. Gardons la relation de confiance, qui nous singularise des autres partenaires des entreprises (banques, assurances).

  • 29 mars 2016 - 15 h 21 min | Permalien

    Merci pour cette article de qualité. Je suis tout à fait d’accord avec vous, j’ai bien peur que cela fragilise les relations établies avec les clients. L’expert comptable a l’habitude de créer (dans la plupart des cas) une vrai relation de confiance avec ses clients et je ne pense pas qu’il faille changer cette relation.

    Merci et à bientôt.

  • jerem
    22 avril 2016 - 15 h 49 min | Permalien

    Bonjour,

    Cet un article très intéressant qui soulève la question cruciale du profil que doivent avoir les experts comptable de nos jours. Un bon commercial peut être la solution, car ce dernier sera s’adapté rapidement à la clientèle grace à sa capacité d’écoute et d’empathie.
    Mais il vrai qu’un expert comptable avec la double compétence commercial serait l’idéal.

    Merci, à bientôt.

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