Etape cruciale dans la définition de l’offre de services de votre cabinet d’Expertise Comptable : la fixation des prix !
Vous raisonnez peut être en calculant vos coûts ? Une approche comptable, qu’il faut nécessairement confronter aux approches marketing : analyse de la demande de vos clients et analyse de l’offre de vos confrères Experts Comptables.
La fixation de vos tarifs de vente doit donc suivre ces 3 méthodes :
- Approche par les coûts : calcul du prix de revient auquel on ajoute la marge souhaitée.
- Approche par la demande : identification du prix psychologique, tarif acceptable par vos clients qui exprime la valeur qu’ils attribuent à votre service
- Approche par la concurrence : fixation du prix de vente en fonction de celui de vos confrères et du positionnement souhaité.
Quelle méthodologie « marketing » utiliser pour combiner ces 3 moyens de fixation?
- Calculez tout d’abord le coût de revient de votre prestation de services.
- Identifiez le prix moyen pratiqué sur le marché de l’expertise comptable. Pour cela, comparez directement avec vos confrères Experts Comptables qui ciblent le même marché que vous (bassin local d’activité, secteur d’activité, etc…).
- Identifiez une fourchette de prix psychologique, prix acceptable par vos clients pour avoir recours à vos services.
- En fonction de votre positionnement stratégique, positionnez vous alors sur la matrice suivante issue d’une approche comparée prix/qualité :
- Stratégie de pénétration : vous optez pour un prix inférieur à celui du marché avec une qualité supérieure à la moyenne. Votre objectif : prendre des parts de marché !
- Stratégie low cost : un prix faible pour une qualité basique.
- Stratégie d’écrémage : une qualité moyenne avec un tarif élevé. C’est une stratégie souvent utilisée en ouverture d’un nouveau marché. L’idée est de dégager de fortes marges au lancement de l’activité, ce qui tend à attirer d’autres concurrents, puis ensuite de baisser vos prix.
- Stratégie Premium : un prix élevé pour une qualité élevée. Cette approche est utilisable lorsque vous apporter une vraie différenciation de l’offre de votre cabinet d’Expertise Comptable par rapport à la concurrence.
Et n’oubliez pas d’envisager votre stratégie de prix d’une manière globale. Parmi vos services , certains services peuvent avoir un prix très bas et attractif (ex : la mission de tenue comptable) . L’objectif de ce prix d’appel est la vente de missions à plus forte valeur ajoutée. Vous compenserez la perte de marge par la vente d’autres missions.